1. Persiapan Negosiator
Langkah-langkahnya:
-Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
-Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
-Membuat janji
-Waktu pelaksanaan pertemuan
-Dengan siapa
-Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat).
-Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).
-Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.
-Cheking seluruh persiapan.
2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi / Lobby:
A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang)
B. Saat pertemuan :
1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan & senyum manis).
2) Awali pembicaraan yang menyenangkan.
3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan.
4) Beri kesempatan untuk menanggapi.
5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik.
6) Jika sudah menyangkut pokok persoalan dalam menanggapi langsung dipancing untuk mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan & target pembicaraan.
7) Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan / mempertegas hasil pembicaraan pembicaraan.
8) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera buat janji untuk pertemuan berikutnya.
C. Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka.
Pedoman untuk melaksanakan negosiasi:
1) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar-menawar & memahami konteks tujuan tadi ditetapkan.
2) Jangan tergesa-gesa
3)Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.
4) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.
5) Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda.
6) Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.
7) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal yang lain & kembali ke hal yang tadi. Kemudian bangun momentum untuk mencapai persetujuan.
8) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.
9) Jadilah pendengar baik.
10) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetapi tegas.
11) Kendalikan emosi anda.
12) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang lain.
13) Bandingkan setiap langkah terhadap tujuan anda.
14) Perhatikan baik-baikpenggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan.
15) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi.
16) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi.
17) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.
3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI
Langkah-langkah:
A. Mengenal gaya negosiator:
1) Kooperatif
2) Agresif
B. Mengenal tipe negosiator:
1) Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko yang kecil
2) Orang yang mencari keuntungan besar & resiko yang besar
C. Mengenal teknik negosiator:
1) Garis keras (jelas & mudah dipahami)
2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)
Jalur tawar-menawar murni adalah:
Proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan & keinginan maksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah
Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:
A. Kepentingan anda jelas bertentangan
B. Anda jauh lebih kuat
C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang
D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain.
E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai
F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.
4. TAKTIK
Ada 2 macam taktik:
1) Teknik garis keras
2) Teknik garis lunak
Masing-masing prakteknya kombinasi.
Hasil taktik:
-negosiasi menang-menang
-negosiasi menang-kalah
Beberapa teknik taktik yang umum digunakan:
A. Taktik permintaan yang melewati batas
=> Membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut
B. Taktik berpura-pura kasar
=> Berusaha membuat lawan merasa bersalah
C. Taktik wewenang terbatas
=> Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri & menurunkan tingkat harapan.
5. STRATEGI NEGOSIASI
Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.
Strategi ini meliputi:
A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas ?efek positif.
B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.
C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.
D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.
6. KESALAHAN UMUM DALAM BERNEGOSIASI
A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Disebabkan keinginan untuk menang dengan harga berapapun=>faktor psikologis.
B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang.
Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya
Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang dirundingkan.
C. Bertahan.
